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La gestión del valor del cliente

admin — Fri, 20 Jan 2006 12:22:05 +0000

Los clientes son el activo más importante para la mayoría de las empresas: es muy caro captarlos y, si son retenidos, generarán beneficios durante su relación con la empresa. En este sentido, el Valor del Cliente es una métrica que mide la suma de los beneficios futuros descontados de un cliente, netos de costes de marketing. Podemos por tanto decir que la actividad de un directivo debe ir encaminada a mejorar los procesos de adquisición de clientes y los de generación de valor de la base de clientes ya captada. Todas las decisiones comerciales tienen como objetivo de una manera o de otra captar, retener, y crecer la base de clientes de una compañía.

Nota técnica escrita por Villanueva Galobart, Julián; Nueno Iniesta, José Luis; publicada en IESE Publishing, el día 08 de Febrero de 2006

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La anatomía de la difusión

admin — Wed, 16 Feb 2005 12:39:24 +0000

Introducimos en esta nota la teoría de la difusión de la innovación, a través del enfoque de diferentes curvas de difusión. Explicamos cómo esas formas (y por tanto el resultado de la velocidad de la difusión) dependen de factores relacionados con los productos (ventaja relativa, compatibilidad, complejidad, facilidad de prueba, observabilidad, y riesgo) y del boca en boca generado desde los innovadores hacia los imitadores. Explicando cómo estos factores afectan a la velocidad de difusión y a través de ejemplos de cómo otras empresas los han gestionado, nuestra meta es establecer una predisposición en la mente del directivo hacia la gestión de la difusión, particularmente durante los primeros estadios del ciclo de vida de un producto.

Nota técnica escrita por Sánchez H.; Villanueva Galobart, Julián; Nueno Iniesta, José Luis; publicada en IESE Publishing, el 16 de Febrero de 2005

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El comportamiento del comprador en Internet

admin — Tue, 01 Oct 2002 08:30:57 +0000

Una de las causas del tímido desarrollo del comercio electrónico dirigido al consumidor es la carencia de experiencia y madurez de éste a la hora de considerar un conjunto de sitios relevantes para llevar a cabo una compra. El efecto de la publicidad es muy débil sobre las compras: si bien aumenta el grado de conocimiento del usuario, éste, en su exploración se fía más de su intuición y experiencia en la red, lo que le lleva a decidir sobre marcas conocidas y que le inspiren confianza. En Internet, encontramos a un comprador que presenta un comportamiento distinto a aquél que se produce en compras presenciales; sin embargo, esto tenderá a cambiar: cada vez más, el perfil del usuario de Internet se va pareciendo al de la población en general. En esta nota se aborda el comportamiento del comprador frente a las compras en Internet contemplando las características demográficas, psicográficas, aspectos del micromarketing y, por último, los cambios futuros que modificarán radicalmente Internet tal como hoy se conoce. Creemos interesante conocer el comportamiento del comprador en Internet no sólo abordando datos demográficos o numéricos, sino tratando de recopilar los primeros estudios sobre Internet, así como las teorías tradicionales de marketing. Estos datos ayudarán a conocer el comportamiento del consumidor y a pensar cuál puede ser la evolución futura.

Nota técnica escrita por Viscarri, Jesús; Nueno Iniesta, José Luis; Villanueva Galobart, Julián; publicada en IESE Publishing, el día 01 de Octubre de 2002

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