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Published byt the Economist. Intelligence Unit (the 30th of November 2020)

Pregunta: Si fuera el consejero delegado de una gran empresa de moda ahora mismo, ¿a qué le temería?

Respuesta: A otra ola. A una tercera que se consolide, o a que ocurra otra grande y prolongue el confinamiento social.

P.: ¿Cuál es el mayor cambio que ha generado en la industria de la moda la pandemia del Covid-19?

R.: El primero es la aceleración del comercio electrónico, la pérdida de peso y energía del wholesale y la innovación importante que va a haber en formatos de distribución. El Covid-19 también deja una necesidad de gestión de inventarios mucho más eficiente y la reversión de las temporadas en moda: se está produciendo un aplanamiento de todo. Igual que en la semana desaparecen los picos de venta de los sábados y los viernes, desaparece también la importancia de las temporadas de rebajas, porque hay una promoción casi permanente. Otra cosa interesante es la repatriación del gasto en lujo, particularmente de los consumidores chinos, que están empezando a hacer las compras de lujo domésticamente. También ocurre con los consumidores de lujo rusos y de Oriente Medio, todos los que venían a comprarnos lujo a los países europeos y la pandemia está haciendo que hagan las compras en su propio país. Esto está llevando, a su vez, a las marcas a homogeneizar precios. Otra consecuencia es un comportamiento más conservador del consumidor, que es típico de las recesiones, que es lo que viene ahora. También se ha apreciado la resiliencia del concepto de sostenibilidad en términos de factor ambiental, factor social y factor de gobierno: ha aguantado y seguirá aguantando.

P.: Por otro lado, ¿el Covid-19 genera oportunidades para el sector?

R.: Sí, para los detallistas con tiendas que sepan abordar el reto de la multicanalidad, que tengan un ecommerce potente y vayan a gestionarlo en conjunto con su red de tiendas. Estos operadores pueden salir beneficiados de esta situación, no de forma inmediata, pero sí a medida que se desarrolle 2021 y 2022. Si conseguimos sacarnos esta pandemia de encima tenemos un montón de cuota de mercado que va a quedar en el aire a disposición del que siga trabajando. También va a haber muchos menos rivales para competir por ello. El año 2021 va a ser de mucho crecimiento comparado con 2020. Si 2020 fue de una caída de ventas del 25% o el 30%, en 2021 vamos a perder también mucho esta temporada, pero en relación a al año anterior será positivo seguro. Y 2022 puede ser positivo a doble dígito, aunque volver a los niveles de 2019 va a llevar años. Las empresas que van a aprovechar las oportunidades serán las que den valor por dinero renovado, es decir, las que den producto a precio más atractivo. A base de mejorar su cadena de suministro habrá empresas que puedan reaccionar más rápido a los problemas de abastecimiento que suponen esta especie de frenazos y arranques bruscos que experimentan el comercio y las marcas como consecuencia de estos episodios de rebrote. Las empresas que tengan una buena cadena de suministro, que son muy pocas, y que consigan dominar esto tienen grandes oportunidades. Luego hay algunas marcas que conseguirán recuperar engagement con sus clientes: hay marcas de sneakers o de lujo, por ejemplo, que han perdido parte del engagement que tenían con sus clientes, pero no van a perderlo todo y van a poner recuperarlo mucho más rápido. Valor, cadena de suministro y engagement son tres oportunidades para el sector. Y luego va a haber muchas oportunidades de diferenciarse tecnológicamente: la tecnología va a ganar muchísimo protagonismo. Ha sido un año entero de triunfo de tele-cosas (trabajo, salud o educación), con base tecnológica. Quien las domine también va a tener oportunidades.

“Valor, cadena de suministro y engagement son tres oportunidades para el sector”

P.: Antes del Covid-19, la moda ya estaba en crisis porque perdía relevancia en las prioridades de gasto de los consumidores. ¿El Covid-19 lo acelera?

R.: Sí, como en cada gran crisis que hemos experimentado este último decenio. La crisis financiera global de 2008 nos dejó a un nivel de ventas que no hemos recuperado nunca. En 2019 el sector tenía un 80% del tamaño que tenía antes de la crisis financiera. Esto se debe por un lado a un asunto demográfico: en España hay medio millón menos de mujeres de 25 a 45 años, que es el prime de compra, y muchas menos en Europa. También han bajado los precios por el comportamiento promocional y ha habido desinterés por la moda. Los consumidores gastan en otras cosas, en parte también por el empobrecimiento de la clase media. Ahora que estábamos un poco mejor, 2020 ha sido un cubo de agua fría.

P.: ¿Puede la moda volver a ser tan relevante como era hace una década? ¿Qué debería hacer?

R.: Hay jugadores que se van a dar menos cuenta de esto. Siempre en el supuesto de que no haya más cisnes negros esperando en la esquina y que la pandemia se pare este año y no tengamos algo terrible a continuación con el medio ambiente o lo que sea. Teníamos un mundo menos accidentado que ahora. En este supuesto, la moda volverá a ser relevante porque hay una serie de países en el mundo que se han recuperado mucho más rápido y, aunque el mundo está en general mal, está peor en Occidente, en Europa y en España, y en cambio la moda crece lejos y en sitios bastante difíciles. Hay cadenas que han sido capaces de crecer en esos países lejanos y difíciles: es la única recomendación que se les puede dar. Vamos a tardar en volver a crecer y no tenemos que confiar en que el crecimiento va a estar aquí.

P.: Usted dijo en 2019 que los ochenta fueron la década de las marcas; los noventa, del producto; los dos mil, de la tienda, y ahora es la década del consumidor. ¿Después del Covid-19 sigue vigente esta secuencia o cambian las prioridades?

R.: Continuará siendo la era del consumidor, pero un consumidor más inquieto, más empobrecido, menos ocupado y con menos ocasiones. El desarrollo de la omnicanalidad, la digitalización y la búsqueda de todos los canales posibles para atrapar al consumidor cuando este se plantee comprar, y hacerlo de forma eficiente y eficaz, va a ser la definición.

“Continuará siendo la era del consumidor, pero un consumidor más inquieto, más empobrecido”

P.: La moda tiene, como tantos otros sectores, un problema de liquidez derivado de la pandemia. ¿Cómo afectará la falta de liquidez a las decisiones estratégicas?

R.: No creo que sea posible que les afecte por espacio de muchos años. Los retos por delante requieren de inversiones en tecnología e inversiones generacionales: no olvidemos que uno de los retos es dar espacio a los millennials y los Z, que compran de manera distinta, compran menos y hay que darles entrada en el sector para producir la sustitución de clientes que por edad desaparecen y no van a verse sustituidos porque vamos a niveles de desempleo mayores. Estas inversiones internacionales y en localizaciones no se pueden diferir por mucho tiempo. Los detallistas y las marcas del sector tienen que encontrar apoyo de planes de resiliencia y recuperación y los orientados a la digitalización. La preservación de las marcas y marcas de detallistas del sector es muy importante: son un activo muy importante. No pensemos que lo único que hay que hacer es dedicarse a las energías alternativas y el I+D, porque estos son sectores que dan empleo a muchas personas, a muchos emprendedores. Seguramente si estos emprendedores tuvieran líneas de crédito disponibles durante los próximos 18 meses podrían ser viables, mantenerse y acometer las inversiones, necesarias para la supervivencia de este sector, en digitalización, en generaciones más jóvenes y en la nueva revolución de las organizaciones.

P.: Los descuentos y promociones son el arma más rápida para activar la venta. ¿Son un arma de doble filo?

R.: Sí. Pero una empresa que tiene margen bajo y un opex (gastos operativos) bajo puede posicionarse en precios bajos, como un low price, o puede tener un precio alto a principio de temporada y descuentos a continuación. Primark tiene márgenes brutos bajos, pero luego tiene un opex bajísimo y esto le permite alcanzar un margen neto razonable. Esto, junto con unas ventas y un crecimiento elevados sitúa el margen neto en torno al 10% y esto se puede sostener. En cambio, una empresa con un margen bruto alto, como tenía H&M, y muchas rebajas y un opex muy alto, puede fracasar. El problema no es el margen bruto, sino que es el opex. Salir de la segunda situación para una empresa es muy complicado, aunque H&M lo está consiguiendo: se está poniendo menos promocional para salvaguardar el margen bruto. Las empresas que obtengan márgenes brutos altos, que tengan una cadena de suministro eficaz, mantengan las rebajas y reducciones de precios más bajas y un opex metido en cintura pueden aspirar a ser rentables.

“En ropa y calzado no creo que vaya a recuperar la cuota de bolsillo de 2019, porque la recuperación económica va a ser lenta”

P.: En la anterior crisis, la moda recurrió de forma masiva al precio y eso derivó en una pérdida de valor del sector. ¿Cree que sucederá lo mismo esta vez?

R.: Sí, porque habrá mucha cuota para recuperar. No han desaparecido el 35% de los consumidores y esa cuota se tendrá que recuperar. Esto dependerá en parte de la utilización del precio como elemento para capturarla. Habrá que ver la habilidad de los directivos del sector de controlar eso y recurrir a otros elementos como la diferenciación del producto, crear una mejor experiencia y tener un ecommerce bien ajustado.

P.: El Covid-19 deriva en una crisis económica. ¿Será mayor el impacto de esta crisis en el sector que la de 2007?

R.: En el sector moda, sí. Será más grave a corto plazo: el próximo año o dos años van a ser complicados. Vamos a estar otra vez en la senda del crecimiento, pero por debajo de 2019, y esto va a requerir ajustar tamaños, plantillas, tipo de tiendas, abrir canales nuevos, omnicanalidad… hay que hacer mucho de cara a 2021. En ropa y calzado no creo que se vaya a recuperar la cuota de bolsillo de 2019, porque la recuperación económica va a ser lenta. Históricamente, esta categoría ha ido perdiendo cuota porque ha habido otras prioridades. Una de ellas es el equipamiento del hogar, el mobiliario, etcétera. Hemos estado encerrados en casa durante mucho tiempo y vamos a pedirle un cambio a mucho del mobiliario que tenemos, a los accesorios del hogar, etcétera, que se alimentará de gastos que dedicábamos a otro ticket que era el de ropa. La naturaleza discrecional de la ropa puede hacer este retorno muy gradual. En la recesión anterior la única parte que afectaba al consumidor es que había muchos consumidores endeudados en términos de crédito al consumo e hipotecas. Esta vez no va a pasar, pero habrá mucha gente desocupada. Hay muchas razones para pensar que ropa y calzado se queden por debajo de los niveles de consumo de 2019. Por otro lado, haber estado confinados mucho tiempo ha hecho entender a muchos que no necesitan tanta ropa, y esto afecta al consumidor que compraba mucho. Trabajar desde casa, hasta cierto punto, también puede ser parte de esa nueva normalidad. Los eventos sociales, como conciertos, festivales, ceremonias… no van a volver completamente este año, y estos factores pueden hacer que la demanda de modas y categorías formales, las de ticket más alto, quede más tocada. A la vez, la parte más casual y de ropa deportiva y de chandalización del consumidor puede continuar, pero lo que sí ha quedado claro es que no es una categoría extremadamente atractiva. Rápidamente se comoditiza y enseguida entran cadenas aún más comotizadoras del producto que el sector textil. El estilo saludable y casualno es necesariamente bueno para las ventas. Es muy probable que veamos un crecimiento en 2021 por encima del 15% en las ventas, en otra circunstancia esto nos desmayaría, y es posible que de esta forma recuperemos un 60% de lo perdido en 2020.

P.: ¿Cuándo recuperarán los consumidores la confianza?

R.: Puede llevar años: no tengo un dato. Hace un año haría dicho que con la vacuna, pero ahora no lo puedo decir.

“El ecommerce ha demostrado que puede ser una excelente manera de recuperar una parte importante de las ventas perdidas”

P.: ¿Las ventas online pueden compensar la pérdida de ventas en tienda?

R.: No, pero pueden significar un respiro a unas ventas que se pierdan en un 30%. El ecommerce ha demostrado que puede ser una excelente manera de recuperar una parte importante de esas ventas. Para los operadores no ha significado empatar, pero sí recuperaciones de entre el 30% y el 50% de lo que se ha perdido.

P.: Para las cuentas de una empresa, dígame pros y contras de que la venta online gane peso.

R.: En las ventas online, el mix es un poco más competitivo en precio y el margen bruto se pierde para el detallista. El gasto de personal es más bajo con ecommerce; el gasto de distribución es más alto; el gasto de márketing y los alquileres son más bajos. Si miras el histórico de comercio electrónico, a mediados de los 2000 casi no había venta online y el ebit era de alrededor del 16% o 18% (Inditex tenía un ebit en torno al 20% y Primark, del 12%). Diez años después se había desarrollado la primera parte del online: entonces se hacía servicio online con personal de la tienda, sin añadir personal, sin almacenes y sin inversión tecnológica. Eso era el nirvana: se disparaban las ventas y tenías un gasto en distribución ligeramente superior, pero todo lo demás prácticamente igual, y con una venta mucho mayor. Todo lo que vendías de más online era venta marginal que no hubieras tenido sin el ecommerce. Los márgenes llegaron al 22%, 23% o hasta 25% en algunos casos. En los años más recientes, a partir de 2017 o 2018, pasaron dos cosas: por un lado, las demandas del consumidor, las expectativas, se hicieron más elevadas respecto los tiempos de servicio. Pasamos de “me espero una semana” a “me espero un día”; las devoluciones e hicieron más elevadas; la logística se hizo mucho más cara y pagada cada vez más por el detallista ecommerce. Es una fórmula de omnicanalidad con expectativas del consumidor disparadas. Eso hace que los márgenes bajen de una forma importante. Los gastos de márketing también se disparan: necesitas que te conozcan y te cae el gasto de personal, pero el gasto en distribución se te dispara. En esta misma fase, desde 2018, tenemos empresas que venden sólo online, los pure players, que tienen sus costes fuera de control. Lo que tienen es el coste logístico disparado, que podrían estar entre un 15% y un 20% por esta necesidad de competir con Amazon, Zalando, empresas que tienen volúmenes altísimos y en porcentaje tienen costes de distribución mucho menores. Si estás por debajo de 500 millones y tienes los mismos costes de alguien que vende 7.000 millones, los costes en porcentaje están disparados.

“Por primera vez después de un montón de tiempo tenemos al producto mandando bastante, en una tarta que se ha hecho más pequeña”

P.: Si las tiendas venden menos porque la venta se desplaza a la Red, ¿cómo se mide la rentabilidad de las tiendas?

R.: Hay que usar mucho rigor para ello. Hoy tienes los cuatro supuestos que decía antes dándose al mismo tiempo. Lo que sucede es que la situación original, la de no estar haciendo ecommerce, te hace perder oportunidades. La segunda también, porque no puedes invertir en esta circunstancia: te limitas a que el consumidor acepte tu oferta, pero tiene otros con una oferta más competitiva, que la están comunicando mejor y con una mayor agresividad, que serían los del tercer supuesto. Tienes la espada de Damocles de algunas empresas que tienen dinero de inversores que se conforman con esperar a que mejore la rentabilidad o que están en bolsa y que se están esperando también: estos marcan los niveles de rentabilidad. Es importante que todos los detallistas los midan porque va a haber demanda de que todo el mundo sea eficiente.

P.: Mango dijo en noviembre que está trabajando en un proyecto para poder definir qué porcentaje de sus ventas online se terminan en tienda física. ¿Es posible calcularlo?

R.: Sí. Muchas empresas lo hacen. Se puede calcular si se dispone de la información. Otra cosa es que se las empresas se pongan a hacerlo.

P.: A cierre de 2019, la cuota de mercado del online en la moda en España se situó en el 9,3% en 2019, frente al 7,4% de 2018. ¿Cuál es el techo?

R.: En 2030 estaremos en un 30%. Creo muy difícil romper el techo del 50%. Antes de 2020 nadie tenía, en ningún rubro de negocio, un 50% que fuera comercio electrónico, ni billetes de avión, ni hoteles, ni libros… ningún negocio rompió ese techo. Si desaparece mucho comercio y el consumidor se traslada a otros lugares donde no hay tiendas, que va a pasar, ¿no van a consumir o lo van a hacer por ecommerce? Algún informe indicaba que por cada 1% de cuota que gana el comercio electrónico se destruyen entre 10.000 y 12.000 tiendas, me parece poco. Ahora bien, el sector crece desde hace diez años en España a ritmos de un 1% de cuota anual, pero son años prepandémicos. El dato interesante será 2020, cuando creo que este salto de la cuota de ventas online será del 3 al 5% o más.

P.: ¿Cuál va a ser el impacto en la red de tiendas? ¿Se puede estimar el volumen de cierres?

R.: En este caso estaríamos hablando de que en el sector retail cerrarían entre el 30% y el 40% de las tiendas, y creo que es factible. Habrá que ver cuántas se recuperan después.

“Para muchos consumidores una buena experiencia de compra es una buena manera de vender productos”

P.: Usted distingue entre tres tipos de tiendas: establecimientos para click and collect, la tienda showroom y la tienda de servicios o experiencia. ¿Cuál gana tras la pandemia?

R.: La combinación de las tres, con las de showroom más afectadas. Una cosa que ya se ha dado es que, por primera vez en la historia, estábamos en progresión en que se perdía venta de productos y se ganaba venta de experiencia y servicio. En 2020 se ha perdido venta de servicio por primera vez en la historia y estamos en un 20% menos que el año pasado. De experiencia ha pasado lo mismo. Por primera vez después de un montón de tiempo tenemos al producto mandando bastante, en una tarta que se ha hecho más pequeña.

P.: En un momento de poca rentabilidad de las tiendas, ¿tiene sentido enfocarlas a la experiencia o lo que deben hacer es vender?

R.: Para muchos consumidores una buena experiencia de compra es una buena manera de vender productos. Decir de una forma radical que son dos cosas separadas me da miedo. Mucha gente valora mucho meterse en una tienda y que le traten bien y con esto se vende. No es necesariamente hay que tener al Cirque du Soleil haciendo acrobacias, si no que a veces se trata de dar un buen servicio al cliente.

P.: ¿Se puede competir con los pure players o sin los datos de Amazon o Zalando no hay nada que hacer?

R.: La mejor manera de competir con ellos es tener tienda, tiendas online y datos. Si tienes estas tres coas, no tienes que temer a Amazon y Zalando. Farfetch me gusta mucho: tiene una forma muy buena de apalancarse en los inventarios de los detallistas físicos. Las tiendas combinadas con ecommerce son superiores a ir por libre en un caso o por el otro.

P.: Nike está volviendo a poner de moda el concepto D2C. ¿No es lo que hizo Inditex en la década de los ochenta?

R.: La omnicanalidad es que los físicos también tengan venta online y viceversa. Es lo que hizo Inditex con una fórmula que era ir directo a sus tiendas. Lo que hace Nike ahora es ir directo al consumidor a través de flagships, corners, de sus tiendas, de online… el abanico más amplio de canales que existe. Esto en buena medida es muy valiente.

“Cada vez más es difícil encontrar una tienda de una marca moderna y pujante que no tenga carteles que comunican la sostenibilidad de los productos que utiliza”

P.: Hace meses usted empezó ya a hablar de la colaboración entre marcas y ahora se empiezan a ver. ¿Qué ha cambiado en un sector tan tradicional como la moda para que esto esté sucediendo?

R.: Dos cosas. En una primera fase, la llegada de millennials y la generación Z al consumo exige otras fórmulas de servicio, y una de ellas sonlas colaboraciones. En segundo lugar está la desaparición del comercio multimara, que antes daba una vía al mercado a las marcas y ahora está despareciendo. Para quien tiene espacios de venta y lo que le faltan son marcas es una vía viable.

P.: ¿Realmente la sostenibilidad es tan importante para el consumidor?

R.: Sí y cada vez más. Lo veo en mis clases. Las tengo llenas de millennials y me lo dicen ellos. Me dicen las marcas que quieren comprar. No planean seguir comprando de marcas que no sean sostenibles. Y los que tengo yo en clase son personas de altas aspiraciones y potencial futuro como consumidores e imagino que son muy compatibles con sus coetáneos.

P.: ¿Cuándo se empezará a reflejar este mayor deseo de moda sostenible en las decisiones de compra?

R.: Cuando llegue al entendimiento de los buyers y los vendors. De todos modos cada vez más es difícil encontrar una tienda de una marca moderna y pujante que no tenga carteles que comunican la sostenibilidad de los productos que utiliza.

Noticia publicada por Christian de Angelis en MODAES el 14 de enero de 2021 (https://www.modaes.es/back-stage/jose-luis-nueno-iese-vamos-a-tardar-en-volver-a-crecer-y-no-tenemos-que-confiar-que-le-crecimiento-va-a-estar-aqui.html)

“Si hace unos meses me dicen que iba a poder comprar el pan por Internet habría dicho que no. Pero durante el confinamiento estricto, lo he hecho. Todo el mundo se ha lanzado a comprar por Internet y las tiendas han tenido que adaptarse a marchas forzadas”, explica María Lluisa Solé, profesora de Economía y Empresa de la Universitat de Barcelona. Según la consultora Nielsen, las compras online en este periodo han llegado a un millón de hogares, con un crecimiento del 86%.

A la vez, las compras en el comercio minorista, que suele ser de proximidad, han bajado un 14% en marzo y un 31% en abril, según el Índice de Comercio al por Menor. “La alimentación ha permanecido esencialmente estable, los bienes de consumo duradero se han visto afectados por la incertidumbre y la posibilidad de posponer esos gastos”, explican desde el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo.

“Nadie pensaba que la tienda de debajo de su casa iba a darle servicio online, pero lo han hecho: las tiendas de los mercados se han asociado, o han puesto servicio telefónico y reparto. El consumidor se ha acostumbrado a tener la compra en casa y ha visto que es muy cómodo. Habrá usuarios que no vuelvan a las tiendas”, pronostica José Luis Nueno, titular de la Cátedra Intent HQ de Cambios en el Comportamiento del Consumidor del IESE Business School.

Solé apunta que algunos pequeños comercios han aprendido a asociarse para transformarse: “Castelltort ha hecho un marketplace [una tienda de tiendas] en Mercerlob.com para que las mercerías salten a la Red. Muchas de estas pequeñas mercerías no tenían ni página web y ahora venden por Internet a toda España. Y como venden tela y gomas para hacer mascarillas, han vendido muchísimo”. Nueno destaca que por cada punto que crece el comercio electrónico pueden cerrar 10.000 tiendas. “El comercio electrónico ha aumentado del 9% al 14% en este periodo. Si en 2025 llega al 20%, supondría el cierre de unos 120.000 comercios de los alrededor de 700.000 que hay en España”, aventura.

Rubén Sánchez, portavoz de la organización de consumidores Facua, alerta de un peligro: “Muchas personas han perdido el miedo a comprar por Internet, pero esto tiene su parte negativa, ya que comprar en estas plataformas es mucho más sencillo, y eso puede llevar a que haya más consumo compulsivo. Se pueden hacer compras de despilfarro más fácilmente que antes”. Además, Sánchez apunta a que ahora es más fácil que suban los precios: “Las grandes superficies han subido los precios y los consumidores hemos dedicado menos tiempo a la comparación de precios, porque hemos comprado más rápido y casi siempre en el supermercado que teníamos más cerca”.

El profesor del IESE Business School apunta que otro perjudicado es el sector textil: “Las tiendas de ropa lo tienen muy mal, porque con el confinamiento no hay motivos para comprar ropa nueva. Los temas relacionados con el retail han desaparecido de las redes sociales”. Además, esto ha ocurrido en marzo y abril, meses fuertes para despachar la temporada primavera-verano. Esta tendencia probablemente continuará unos meses más. “En cambio, hemos comprado más electrónica para trabajar en casa, material escolar y de oficina, productos de cuidado personal —que incluyen mascarillas e hidroalcohol— y mascotas, para paliar la soledad y poder salir de casa”, añade Nueno.

Un consumidor en modo crisis

Los despidos y ERTE han empeorado la situación económica de muchos ciudadanos y las expectativas de muchos otros. “El consumidor se pone en modo crisis y mira cada vez más el precio, por lo que va a haber un aumento de venta de las marcas blancas de los supermercados, que son más baratas. Cuando el consumidor vea que un producto sube, probablemente lo abandonará por otro más barato”, dice Enrique García, de la Organización de Consumidores y Usuarios (OCU). “Esto va a ocasionar además retrasos en las decisiones de compras de los bienes más caros, como coches, muebles, electrodomésticos, muebles e incluso pisos”, añade.

El profesor Nueno, autor del libro Directo al consumidor, opina que gastaremos menos en restauración. “Vamos a ir menos a restaurantes y además el distanciamiento social influye en que no se van a celebrar fiestas como comuniones, cumpleaños, bodas…”. Sin embargo, también hay una oportunidad: “Cada vez más establecimientos ofrecerán comida para comer en casa y algunos pueden vender más que antes. Tendrán que adaptarse”, dice. Cree además que el miedo al contagio influirá en que baje el uso de los coworkings (espacios de trabajo compartidos) y de los vehículos compartidos (sharing); también se lo pondrá muy difícil a los centros comerciales que vayan reabriendo.

En cuanto a otras tendencias, Solé cree que vamos a apostar más por la economía circular: “Vamos a darle nuevas oportunidades a productos que ya están en casa. Puede ser con la ropa, en lugar de comprar algo nuevo se ‘tunea’ una prenda, se le ponen botones o se le cortan las mangas, o incluso con los muebles, que se pueden repintar y convertir en vintage”.

Nueno cree que cada vez más marcas se lanzarán a enviar tus productos a casa sin intermediarios. “Lo han hecho ya varias marcas de cerveza”, dice. “Pero también hay oportunidades de nuevos negocios: por ejemplo, para desarrollar sistemas de pago con el móvil o la tarjeta, que llegarán a todos los comercios, y en teleasistencia médica, que ha crecido muchísimo por el miedo a ir a los hospitales”, añade. El experto en consumo da otra pista: “Todo empresario tiene que ver cómo estos cambios afectan a su sector. Si alguien tiene una fábrica de muebles debería pensar en cómo diseñar y distribuir un despacho de teletrabajo con fondo corporativo y facilidades para esta nueva manera de trabajar”.

Noticia publicada por Miguel Ángel Medina en EL PAIS 13 Junio 2020. https://elpais.com/sociedad/2020-06-12/el-consumidor-tras-el-coronavirus-mas-compras-por-internet-y-menos-ropa.html

Se calcula que la facturación del e-commerce llegó a crecer hasta un 200% durante el confinamiento para algunos sectores, lo que ha acelerado la aparición de marcas nativas digitales bajo el modelo de venta directa al consumidor.

En su nuevo libro titulado ‘Directo al consumidor, Bienvenidos a 2025, cuando los millennials manden’ y publicado por Aecoc, Nueno explica cómo muchas marcas han subestimado el potencial del comercio electrónico y de las marcas DTC, y cómo la actividad de estos negocios y tiendas físicas puede estar en peligro en un plazo de cinco años si no son capaces de adaptarse al nuevo escenario pos-Covid.

Actualmente, hay más de 6.000 empresas DTC en el mundo, 4.000 de ellas solo en Estados Unidos, y cuentan con la ventaja competitiva de no depender de intermediarios para llegar al cliente y de tener una cadena de suministro externalizada y flexible para ofrecer respuestas personalizadas según sus necesidades.

En España, las instituciones financieras comerciales apuntan que han entregado del orden de 450.000 TPV (terminales punto de venta) a otros tantos fabricantes, distribuidores y hasta detallistas que han pasado a vender DTC a sus clientes, produciendo el desarrollo más notable del comercio electrónico desde su aparición en los años 90.

En palabras del profesor, “el nuevo contexto abre oportunidades para este modelo de negocio, especialmente propicio para la transformación digital del pequeño comercio”.

Según su tesis, el e-commerce va a cambiar para siempre el marco de actuación y venta de las empresas, lo que pone en peligro a muchos negocios tradicionales, pero abre la puerta a los proyectos nativos digitales. “Cuanto más tiempo pasa el consumidor frente a los nuevos medios online, mayor es la probabilidad de que compre nuevas marcas emergentes”, concluye.

Noticia publicada en info retail el 12/6/2020: https://www.revistainforetail.com/noticiadet/la-revolucion-de-la-venta-directa-al-consumidor/16c0748136c0d3439b925cec84403500

Pregunta: Sin opción de salir de casa, y ahora con las compras online limitadas. ¿Esta crisis va a suponer un cambio radical en los hábitos de consumo?

Respuesta: No creo que vaya a haber un giro radical, pero sí cierto cambio en la forma de comprar; probablemente vamos a ir a un new normal en muchas cosas. Hemos pasado la primera situación, que es la de declive y que arranca con el cierre de las tiendas, lo cual crea la impresión de que esto no es ninguna broma y que se viene una castaña económica. Este declive con el efecto confinamiento hará que pronto la gente se ponga a ahorrar en la medida de lo posible, porque una parte de la sociedad confía en que no bajarán sus ingresos, pero otra muy importante está muy atemorizada casi tanto por la situación económica como por la sanitaria. Ahí se abrirá la etapa de reestructuración del modelo económico que dará paso a ese nuevo modelo de new normal.

P.: El estado de alarma se ha alargado ya hasta el 11 de abril. ¿Cada día que pasa es un paso más al frente del comercio electrónico?

R.: Nuestro comportamiento es pendular, y mi opinión es que, después de un mes y pico confinados en casa, tendremos muchas ganas de salir a la calle especialmente si nos estamos metiendo de lleno en el verano. Dependerá de lo que dure esta situación y las restricciones que se vayan poniendo al salir a la calle, pero la gente volverá al consumo en las tiendas, aunque en esta primera fase se estén disparando las ventas online. Para muchos este confinamiento puede significar su bautismo de fuego con el ecommerce y hacer un uso más frecuente, pero no disparará enormemente el consumo de los que ya son frecuentes. ¿El problema? No ha sido el mejor momento para probarlo, porque la caída del servicio ha sido muy notable y es imposible que haya generado una buena impresión entre los neófitos.

P.: Mucha gente vuelve a reivindicar el comercio de proximidad estos días…

R.: La sensación es que muchos operadores híbridos no estaban totalmente preparados porque la omnicanalidad no era importante, y esto crea relativa esperanza en el consumidor de que podrá recuperar el servicio que quería cuando reabran las tiendas. Los productos de primera necesidad, que son los que hoy todo el mundo busca, no son preeminentes en el mundo del ecommerce, sino que son aquellos que encontramos en la calle, en establecimientos próximos y baratos. Lo que más pesa en el comercio electrónico es la discrecionalidad, pero eso ha desaparecido de la cesta del consumidor, que está comprando lo que necesita donde lo encuentra.

P.: ¿No volverán las compras irracionales, porque sí?

R.: Si la pandemia se resuelve rápido bien podría producirse un efecto nube, como cuando se gana la guerra, que todo el mundo sale a la calle y se patea lo que ha ahorrado. Lo discrecional volverá, pero en menor medida porque habrá inquietud por el puesto de trabajo, volverán aquellas actividades en grupo fuera de casa y los desplazamientos. Estas son las tres categorías de producto malditas, y cuidado porque es importante que vuelvan. Si la gente deja de tener ganas de venir a España, y puede producirse, el golpe económico puede ser mayor.

P.: Ya se habla de una recesión peor que la desatada en 2008 e incluso se compara con guerras. ¿Cuánto puede tardar en recuperarse la confianza de los consumidores?

R.: Eso va a depender muchísimo de que salgamos con el coronavirus resuelto. Si no lo está, la confianza va a ser más baja. Si la solución pasa por asumir que siempre habrá niveles bajos de contagio, la confianza del consumidor no vuelve porque pensará que le puede afectar más adelante y continuará ahorrando y siendo precavido. A lo mejor en el new normalnos acostumbramos a vivir con el coronavirus ahí al fondo del escenario. Si no es así, puede ser una cronificación del virus en la conciencia del consumidor, y la confianza no se recupera sin una solución.

P.: ¿Cómo se puede incentivar al consumo si no hay tiendas abiertas y el ocio online se ha restringido?

R.: Las marcas no han sabido demostrar una adaptación a lo que quiere el consumidor, que busca que sean sostenibles y útiles. Muchas compañías tenían campañas que no han desprogramado y lo único que han hecho es añadirle un rótulo al final con el #quedateencasa. Pero lo que el consumidor necesitaba es que una marca de aceite le explicara cómo hacer un huevo frito en tiempos de coronavirus o que un fabricante de jabón le explicara por qué no hace falta lavarse las manos cada tres minutos. No han sido útiles, no han estado a la altura.

P.: El deporte y la moda son dos de los sectores que más están sufriendo…R.: El problema de los gimnasios es que, al tratarse de un servicio, es un consumo que ya se ha perdido, porque día no servido, día perdido. En moda tienen el problema de la estacionalidad y la ropa más cara no se venderá; el día que podamos saldremos todos a la vez y compraremos en rebajas profundas porque las marcas van a tener que liquidar stockcomo bestias. Hay negocios que ya entraron enfermos en esta crisis, y lo que deben hacer las empresas es aprovechar estos quince días para pensar cómo hacer que vengan a mi tienda, pasen más tiempo en ella y gasten más.

P.: Habla de salida en tromba a las calles. ¿Puede acabar diluyéndose el efecto libertad al que muchos se fiaban para acelerar las ventas cuando pase la pandemia?

R.: Es natural en el ser humano este comportamiento de contraposición. Si me tienes mucho tiempo en casa, voy a querer a salir. Y al revés. Esto es lo mismo que si me tienes mucho tiempo viendo series, que en algún momento querré apagar la tele. En un primer momento seguro que salimos todos, aunque luego es cierto que el consumidor habrá descubierto ciertas virtudes de estar en casa como consecuencia de este tiempo, pero lo dudo. Si esto sigue hasta junio y acaba siendo un mes glorioso, saldremos en estampida y será difícil detenernos.

P.: ¿Qué partidas de gasto pueden resentirse más dentro del presupuesto de los hogares?

R.: A tenor de lo que ha sucedido en China, las que van a sufrid más van a ser todas las vinculadas al entretenimiento fuera de casa, como la restauración, los viajes, la electrónica de consumo, gimnasios, el lujo… todo esto van a padecer durante esta primera fase que estamos viviendo. Y en las fases de después van a tener más gasto.  

P.: En esa pelea por la avalancha de consumo que vaticina tras la recuperación, ¿Qué mensajes calarán más para hacer una marca relevante?

R.: Un buen ejemplo es Pronovias, con su decisión de regalar el vestido a doctoras y enfermeras que se quieren casar. Eso es un homenaje el triple de valioso: innovador, socialmente consciente y agradecimiento real en nombre de los consumidores a quien nos ha curado. Es un golpe maestro y una muestra de que nadie está abocado al desastre si es capaz de encontrar maneras de entusiasmar al consumidor otra vez. Hay sectores que tendrán más estigma y ahí veremos a gente brillar. Las marcas deben ser relevantes de una vez.

Entrevista publicada por Marc Menchén en “Palco23″ el 2 de abril 2020. https://www.palco23.com/entorno/jose-luis-nueno-iese-las-marcas-no-han-sido-utiles-y-no-han-estado-a-la-altura-de-lo-que-quiere-el-consumidor.html

Rebajas ‘mid season’

Para incrementar las ventas en internet durante un periodo de cierre total de tiendas físicas la batalla comercial se anuncia muy potente y las rebajas ‘mid season’ ya están aquí. Camisas blancas de oferta en primavera.  Firmas como Uniqlo ya se han lanzado con el 60%, del 50% en Mango, del 30% en Desigual, del 40% en H&M, del 20% en Bimba y Lola, del 50% en Superdry. Es solo el principio. Las firmas de precios ultrabajos como Primark no tienen capacidad para afrontar rebajas. Y en las firmas de lujo, el próximo verano será una locura en los outlets.

Desplome de las búsquedas

La firma de estudios Semrush, que analiza las búsquedas en internet, apunta a que con el confinamiento el interés de los consumidores por las firmas de moda se ha desplomado. Las búsquedas en internet de marcas como Zara, Mango, H&M, Adolfo Dominguez, etcétera cayeron entre el 10 y el 27 de marzo más del 50% (algunas cerca del 70%), lo que anticipa desplome de ventas.

Cambio de tendencia

La consultora Kantar también detectó en la semana cerrada el 15 de marzo una caída de las ventas del 10% y del 17% en el número de clientes. Antes, en febrero, el crecimiento de las ventas ‘on line’ en valor era del 36%. Los datos de Kantar se basan en una encuesta a 8.000 consumidores.

Información y fidelización

En opinión de Rosa López, responsable del servicio de estudios del sector textil de Kantar, «en estos momento va a ser clave conocer al consumidor y tener  control de los canales de comunicación directos con los clientes». Las firmas con buenos sistemas de fidelización tendrán algo de ventaja. Pero van a tener que «enamorar» a los consumidores en unos momentos en los que «no existen incentivos claros para comprar en internet una ropa que no se sabe cuando se va a poder estrenar», explica López.

Fast fashion vs. slow fashion

El fast fashion (por ejemplo el de Zara de Inditex) tiene, según Nueno, algo de ventaja frente a otros conceptos comerciales. En Inditex, en torno al 45% de la actividad se basa en  fast fashion. Ha dado tiempo a suspender órdenes de compra de mercancías que todavía no se habían fabricado, mientras que las firmas más lentas deberán asumir costes de almacenamiento y ventas en rebajas más elevadas.

Posición de caja y reducción de gastos

En Inditex todavía confían en recuperar parte de lo perdido si las tiendas pueden abrir en un mes. Pero parece difícil. En Mango admiten haber potenciado el canal ‘on line’ para minimizar los cierres de tiendas y están en plena economía de guerra, como todos, con reducción de costes extrema. Todas las enseñas han aplicado ertes para reducir al máximo los gastos. Mango destaca en su caso la buena posición de tesorería y que no se había comprado el 100% de la ropa de temporada. Las firmas de precios bajos, como Primark, han cancelado pedidos para los próximos cuatro meses.

Campaña desequilibrada

Para el comercio multimarca augura Nueno problemas serios. «El 80% del producto de esta primavera ya había sido entregado, lo que va a causar impagos y retrasos a los proveedores, lo que disparará la oferta de producto en internet». Es esta una temporada de ventas «desequilibrada», según este experto, en la que la venta de producto de más precio a principios de primavera ya se ha perdido y quedan las prendas más baratas.

Dificultades para el comercio multimarca

Abrir las tiendas a finales de mayo no servirá más que para acelerar la campaña de rebajas y erosionar todavía más los márgenes. La capacidad de resistencia del comercio multimarca es elevada, pero los fabricantes ya están pensando en la temporada de otoño e invierno próximos y el establecimiento tradicional está tocado y su capacidad de compra de más ropa muy mermada. «A pesar de la resiliencia de las tiendas supervivientes, van a cerrar muchas de ellas», opina Nueno.

El riesgo de moda afecta incluso hasta a los básicos

«El riesgo de moda es tan elevado en la actualidad que incluso puede llegar a cambiar el concepto de básico», asegura el profesor del IESE y experto en distribución José Luis Nueno. El denominado riesgo de moda es aquel en el que incurren las marcas en sus diseños con el paso del tiempo. La situación actual está dando más de un dolor de cabeza a los diseñadores y las marcas temen que el básico también cambie tras una situación como la actual. El impacto de la crisis del coronavirus va a llegar a modificar hasta las modas inmutables. Nadie sabe que pasará por supuesto con mangas XL abullonadas, con los colores chillones al estilo verde lima, o las plumas y el vinilo negro que debían ser las estrellas de los escaparates esta primavera. Las chaquetas de hombre ajustadas y cortas quizá deban reinventarse tras semanas de encierro y kilos de más. Otra incógnita es cómo reaccionarán los consumidores tras el traumático encierro. El 70% de las ventas se concentran en clientes de entre 35 y 55 años. Van a ser más precavidos. Quizá sea necesario rediseñar tiendas para evitar contactos, aislar las prendas del manoseo y embolsar productos. Una nueva tienda pospandemia.

Artículo publicado en “El Periódico” por Eduardo Lópex Alonso el 29/03/2020. https://www.elperiodico.com/es/economia/20200329/moda-comercio-distribucion-coronavirus-rebajas-7908776

Sin embargo, diversos expertos en la materia alertan de este tipo de trampas durante el Black Friday a la española, o made in Spain. De hecho, la catedrática de Economía de la Salud española, Beatriz González, asegura que “es muy posible que encontremos ofertas falsas” porque “somos más alegres”, en ese sentido, si nos comparamos con Estados Unidos, donde surgió el fenómeno. Además, afirma que “las rebajas son más aparentes que reales” en esta fecha. Y algunos usuarios son conscientes de ello.

Desconfianza de los clientes

Según una encuesta lanzada por Facua a través de Twitter — en los días previos al Black Friday –, más del 80% de los encuestados consideran que la mayoría de empresas ofrecen ofertas falsas.

Por otra parte, en Estados Unidos, el Black Friday se concentra en los productos de consumo. Pero en España las ofertas durante este período se aplican ya a todo tipo de servicios. Desde viajes más baratos, hasta incluso ofertas bancarias. No hay límite.

Descuento en servicios

“Estamos viendo un cambio de consumo y cada vez los españoles compran más servicios y experiencias”, señala José Luis Nueno, profesor de Dirección Comercial del IESE. Además, dentro de Europa, hemos adoptado el Black Friday de una forma más rápida e intensa, según Nueno. A esto se suma que tiene lugar el último viernes de noviembre, cuando algunos españoles ya han cobrado la nómina del mes, y la euforia está asegurada. “Somos un país pobre –dentro de Europa– y acceder a los bienes a un precio más bajo siempre resulta interesante. Pero hoy los precios son muy dinámicos y puedes encontrarte algunas trampas”, matiza Nueno.

En concreto, según un “experimento” europeo al que hace mención este experto del IESE, se ha descubierto que “hasta el 70% de los productos de una muestra específica, vendidos durante el Black Friday, en algún momento anterior habían sido más baratos”. Algunas empresas — no son todas — aplican lo que Nueno llama la técnica del HighLow. Se trata de subir los precios semanas antes para después bajarlos y que dé la sensación de que se ha aplicado un buen descuento.

“El Black Friday es una gran fiesta de consumo con triquiñuelas. La gente se deja llevar por los sitios con mayores ofertas, o que dicen tener las mayores ofertas”, insiste. Mientras, la OCU asegura haber denunciado este tipo de prácticas en los últimos años, aunque confiesa lo difícil que resulta a veces detectarlas. Por ello, sugiere evitar, sobre todo, las ofertas flash que duran muy poco. “En Black Friday no todo es más barato”, asegura la organización.

¿Y el pequeño comercio ?

Junto a las trampas en las que podemos caer, en lo que coinciden González y Nueno es en el daño que estos períodos pueden llegar a hacer a los comercios más pequeños. “El Black Friday acelera un fenómeno, el de las compras por internet, que puede hacer desaparecer el tejido del pequeño comercio”, explica González. El último viernes de noviembre es el día de más compra de productos en Amazon España. A nivel global, es el Cyber Monday – lunes posterior al Black Friday –.

En la misma línea se muestra Nueno, quien aconseja al consumidor ser un poco más bondadoso con sus comercios vecinos. “Aquí somos muy éticos y sostenibles, pero a la hora de recurrir a las ofertas, no nos damos cuenta de que estamos fomentando el final de los pequeños comercios”, subraya.

Cómo evitar las triquiñuelas

¿Qué tenemos que hacer para no caer en estos falsos descuentos? Desde la OCU aconsejan controlar los precios de los productos que tenemos intención de comprar semanas antes del Black Friday, así como comparar el precio con otros establecimientos.

Y Nueno está de acuerdo. “Hay que hacer un seguimiento bastante antes de que arranque este período, porque el comerciante ya estima que hay gente que revisa precios”. Pero, afortunadamente, en internet ya hay herramientas, algunas gratuitas, que facilitan este espionaje de precios.

En caso de que el consumidor haya sido víctima de una de estas trampas, la abogada de DAS, Asunción Castejón, recomienda poner una reclamación en el propio establecimiento. Y, “si no hay respuesta o no es satisfactoria, acudir a un organismo de Consumo para que medie”. Si esta vía tampoco da resultado, ya solo queda la vía judicial.

Publicado por ESTEFANIA OLIVER / JOSÉ LUIS ESCALANTE en Crónica Global 29 noviembre 2019
Puede acceder a la noticia a través de este link: https://cronicaglobal.elespanol.com/business/black-friday-made-in-spain-coladero-trampas_296576_102.html

Retail & Brand Experience nace en un momento disrrrptivo para las tiendas, que buscan soluciones para afrontar la revolución digital y el auge del e-commerce. La directora del salón, Alba Batiste, explica que el objetivo de organizar esta feria es “reunir a todo el ecosistema que rodea al retail en un momento en el que está muy afectado por todo lo que está pasando”. “Queremos que se planteen todos los retos por los que pasa el sector y que a la vez surjan soluciones para la trasforrnación que está llevando a cabo”, añade.

Para ello, la feria constará de distintas áreas de actuación. La primera será un congreso en el que José Luis Nueno organizará una gran variedad de debates y ponencias acerca de temáticas como la omnicanalidad, la tecnología, la logística de última milla, las consecuencias en el mercado inmobiliario y nuevas tendencias como la sostenibilidad o la utilización de la voz.

La segunda área será el espacio de exposición, donde se esperan 120 empresas que ofrezcan soluciones a los retos a los que se enfrenta el sector. “No buscamos tanto propuestas tecnológicas corno soluciones inteligentes que pasan desde el big data hasta el business analitics o la gestión de la última milla”, indica Batiste.

Última semana de mayo

Otro de los platos fuertes de Retail & Brand Experience, que celebrará su primera edición del 27 al 29 de mayo de 2019, será un espacio para start up que quiere reunir a unas 75 firmas especializadas en el sector. “Queremos que sea el mayor village de start up del mundo”, indica el director de negocio propio de Fira de Barcelona, Salvador Tasqué. Para ello, se ha creado una alianza con el que fue director general de la Fundación del Mobile World Capital, Aleix Valls, que actualmente es consejero delegado de LiquiD y también ostenta los cargos de consejero digital del grupo inmobiliario Colonial y miembro del consejo asesor del bufete Roca Junyent.

Para la organización de este espacio dedicando a la emprendeduría, Fira de Barcelona ha ampliado esta alianza a un centro de innovación abierto o campus tecnológico italiano, II-Pharm, que tiene su sede en Treviso y es uno de los principales viveros empresariales de start up del mundo.

Noticia publicada por  Marisa Anglés, el 29 noviembre 2018 en el Diario Expansión

El proyecto anunciado por Isla se extenderá a las ocho cadenas de la compañía: Zara, Bershka, Pull&Bear, Oysho, Zara Home, Massimo Dutti, Stradivarius y Uterqüe. “Queremos hacer disponible nuestro producto de moda a todos los clientes en cualquier parte del mundo donde se encuentren, incluso en aquellos mercados en los que no hay tienda física”, dijo Isla ante la prensa en su emblemática tienda del centro de Milán, nudo gordiano del escaparate de la moda mundial.

Estoc integrado

Para conseguir ese objetivo, la estrategia es conseguir el estoc integrado en sus tiendas (vender también a través de internet desde la tienda física). La web es el centro, las tiendas los tentáculos de la organización y la revolución es consecuencia del devenir tecnológico y el cambio social. El control en tiempo real de todas las prendas a la venta hace posible el envío desde cualquier parte. El grupo ya ha implantado el estoc integrado en 25 de los mercados donde Zara opera ‘on line’, entre ellos España, China y Estados Unidos. Para hacer posible esta integración, el grupo expandirá también el desarrollo de su sistema de identificación por radiofrecuencia (Rfid), que ya está presente en todas las tiendas de Uterqüe y Zara y que se extenderá a todas las tiendas del grupo en el 2020.

La expansión lógica

El experto en distribución comercial y profesor del IESE, José Luis Nueno, considera que el anuncio de Inditex es una consecuencia lógica en el proceso de expansión del grupo gallego: “Ponerse a abrir tiendas a escala mundial sería surrealista. Para tener un 3% de cuota de mercado en EEUU Inditex tendría que abrir unas 4.000 tiendas, y un total de 8.000 para sumar esa cuota en China e India. Eso sería duplicar el número de tiendas actual”. En opinión de Nueno, el hecho de que Amazon tenga una cuota del 30% mundial en venta de ropa a través de internet y planes para fortalecer su peso en ese mercado obliga al líder del sector textil a tomar posiciones. Alibaba o Rakuten son también una amenaza. Inditex quiere aprovechar sus tiendas y sus costes logísticos más bajos para impulsar la expansión ‘on line’.

Adaptación al cliente

“Lo que hizo Inditex es apostar acertadamente por una tecnología del siglo XX (el Rfid) para desarrollar su modelo del siglo XXI”, explica el profesor de Esade Lluís Martínez Ribes. “Lo que hace Inditex es adaptarse a un cliente cada vez más pegado a su teléfono móvil, lo que le ha convertido en un ‘ebody’ y que ha permitido pasar de una vida ‘offline’ a otra ‘online’. Inditex adapta su modelo a ese cliente ‘onoff’ con las tiendas integradas”.

Labor de trastienda

Mientras Inditex baja en bolsa lastrada por una relación facturación-beneficios poco ventajosa, Isla anuncia una expansión ‘on line’ que marca líneas de futuro creíbles y que no necesita gafas de realidad virtual para encandilar a nadie. La fortaleza del grupo está en el conocimiento del mercado y su modelo de negocio, alarde tecnológico y labor de trastienda. Moda al ritmo de 25 colecciones anuales. En China, India y EEUU hay que mejorar, y la venta ‘on line’ es el camino, quizá el único posible. Esta prevista al menos una plataforma logística por cada zona aduanera, según reconocen en Inditex. El comercio minorista a escala mundial a costes razonables será entonces realidad.

Dependencia tecnológica

Pero quedan todavía flecos por solucionar para que esa venta mundial se haga sin fricciones y a gusto del consumidor. Las ventajas de la compra ‘on line’ se minimizan al ritmo de la eficiencia de los envíos o el incremento de los costes. Los auditores de las cuentas de Inditex (Deloitte) reconocen la “alta dependencia” que tiene el grupo “de su sistema de tecnologías de la información y de su correcto funcionamiento”. Inditex necesita ser o seguir siendo un gigante tecnológico para ser gigante industrial.

Barreras al comercio

Hasta ahora, las compras internacionales se han visto frenadas por las barreras fiscales y las aduanas. Si un cliente español desea comprar en Walmart (palacio del producto barato con bandera estadounidense) no podrá. Existen intermediarios que ofrecen apartados de correos para sortear el bloqueo de compras que establece la matriz, pero buena parte de las ventajas del producto barato se pierden en envíos costosos, lentos y con incertidumbre aduanera.

Iditex estudia a día de hoy como enmendar las dificultades de importación y la manera de automatizar los costes añadidos que se deriven en el futuro de las barreras fiscales y de envío. El flujo internacional de los intercambios parece que pide a gritos no competir precisamente en precio y que sea el glamur el que viaje más, especialmente hasta aquellos clientes adinerados de países más alejados de Galicia. Y las barreras políticas o las económicas harán que la implantación mundial sea más o menos real. Desde África, los posibles compradores serán presumiblemente los de mayor poder adquisitivo. Los problemas técnicos son en cualquier caso un peldaño casi despreciable para el gigante gallego, maestro de la analítica predictiva y de los gustos de los clientes.

La nueva sección ‘on line’

Mientras, la clave también está en el servicio de las tiendas. La nueva sección ‘on line’ de las tiendas de Inditex gestiona y expide directamente las prendas, acortando tiempo y costes con respecto a si se envían desde los almacenes. La tienda incorpora también un punto automatizado de recogida, un silo invisible para el cliente con unas 900 prendas que permite recoger los envíos ‘on line’ tras introducir un código QR o un PIN. Es el último eslabón de esa integración que en solo un par de años habrá cambiado para siempre al sector de la distribución, pero también a la industria y hasta la forma de vestir en todo el planeta.

Noticia publicada por Eduardo López Alonso en El Periodico de Catalunya (9 Septiembre 2018) – Link a la noticia

“El cliente tiene que sentir que va a un punto de encuentro y no a un punto de venta”, ha destacado.

Para dar este paso dentro de los establecimientos convencionales las grandes empresas dedicadas al retail tienen que avanzar hacia la omnicanalidad. La omnicanalidad se entiende como la vía para que el usuario aproveche todos los canales existentes para comprar cuándo, dónde y cómo le interese, según el estudio sobre transformación digital realizado por la Fundación Orange.

Las tecnologías móviles son ya una de las herramientas más importantes. Por un lado, proporcionan a los consumidores información en tiempo real y en cualquier lugar, lo que les permite tomar mejores decisiones.

Por otro lado, brindan a los retailers un nuevo canal, no solo para las ventas, sino de interacción y relación con sus clientes.

Según el profesor de dirección comercial del IESE, José Luis Nueno, “estar online ya no es una opción” debido a que entre el 40% y el 30% del crecimiento del sector viene de este sector.

No obstante, Nueno ha agregado que éste también es uno de los grandes retos, ya que los nuevos consumidores exigen un servicio más rápido y de manera gratuita, sobre todo los ‘millenials’.

“En materia de precios, todas las cadenas deben dar la opción de comparar. Es muy posible que éstos sean más altos en Amazon en un futuro, pero la compañía seguirá vendiendo por la buena reputación que tiene”, ha afirmado Nueno.

Las dos caras del futuro digital

Otro problema con el que se encuentran los retailers es la elevada inversión que deben realizar en tecnologías de la información (TI) y plataformas. También hay que tener en cuenta que las ventas online necesitan una alta rentabilidad para compensar las ventas perdidas en offline.

Por esto mismo Primark es una de los gigantes del retail que no trabajan online, ya que al vender ropa a muy bajo precio es muy difícil realizar una buena logística con tan pocos márgenes.

En cambio, Inditex es uno de los ejemplo más claros de cómo un buen uso de las nuevas tecnologías puede aumentar no solo el ticket, sino el beneficio de la compañía.

Zara lidera el sector de la moda online y Massimo Dutti es una de las compañías con mayor ticket medio, según ha expuesto la consultora GfK.

La compañía de Amancio Ortega ha apostado en los últimos años por la innovación digital y por nuevos modelos de venta.

Por ejemplo, en la nueva tienda insignia de Massimo Dutti, en el Paseo de Gracia de Barcelona, los más de 120 empleados pueden incrementar el ticket mediante un sistema “easy check”, que permite cobrar desde un terminal portátil en cualquier rincón de la tienda (al igual que en Apple).

Además, desde el probador los clientes, a través de una pantalla táctil, pueden pedir cualquier producto que se encuentre en la tienda.

Inditex también utiliza la tecnología RFID (por sus siglas en inglés), que permite el control unitario de cada artículo con su “matriculación” a través de la codificación del alarmado de las prendas a su llegada a los centros logísticos desde los que le grupo distribuye su ropa a todo el mundo.Con este sistema los dependiente pueden localizar al instante lo que el cliente quiere y agilizar el proceso logístico para hacerlo llegar a cualquier tienda del mundo en un máximo de 48 horas.

En los últimos años, Inditex ha invertido unos 4.000 millones de euros en tecnología para reforzar su modelo de negocio.

Publicado por David Cabrera |EFEEMPRESAS LUNES 14.11.2016