El libro Directo al consumidor, de José Luis Nueno, analiza la revolución que va a vivir el retail en los próximos cinco años por el auge en el mercado de los millennials y las marcas DTC (siglas de “direct to consumer”). Estas marcas verticales eliminan los márgenes de los intermediarios, son más ágiles gracias a una cadena de suministro externalizada y extraen más valor a través de la relación directa con miles de consumidores finales.

El autor vaticina que van a provocar la desaparición de muchas empresas tradicionales y que también se verán afectadas por esta revolución las infraestructuras, las plataformas, las agencias y centrales de medios y los especialistas de marketing, así como las tiendas y las calles comerciales.

Los hechos parecen avalarlo: en 2018 cerraron sus puertas más tiendas físicas que en ningún otro año desde el nacimiento de la distribución moderna a finales del siglo XIX. Y la crisis provocada por la COVID-19 no hará más que acelerar el proceso.

Los secretos de las marcas DTC
El libro analiza algunos ejemplos DTC en el sector del mobiliario, la cosmética, la alimentación o las ópticas, y propone una categorización de esas marcas en tres modelos de negocio principales: compra directa, suscripción y compra de servicio.

El primer modelo sigue la mecánica de cualquier marca online, con ofertas de productos a los que se puede acceder a través de internet; el segundo, el de suscripción, permite suscribirse a una marca que sirve regularmente la cantidad del producto que necesita (por ejemplo, un pienso hecho a medida para su perro); y el tercero son ventas de producto que incorporan un elemento de servicio, como la aplicación en el caso de un cosmético.

Los casos prácticos de Tails.com, Hubble, Dollar Shave Club, Nespresso, Starbucks, Blue Apron, LoMonaco, Brandless y Ametller Origen permiten observar cuáles son las características del modelo DTC y las lecciones aprendidas por las empresas pioneras en esta categoría, además de comprobar la pérdida de relevancia del tamaño como factor competitivo clave. Las estrategias de marketing, operaciones y financiación de este tipo de marcas son algunos elementos clave sometidos a análisis.

Finalmente, el libro explica con un ejemplo cómo construir una marca DTC, aportando información detallada en cuanto a la inversión, las herramientas de software y sus estrategias de lanzamiento, y concluye con unas recomendaciones sobre la estrategia de futuro para las marcas de gran consumo.

Omnicanalidad
Conviene tener en cuenta que un elemento clave en el futuro del retail es la omnicanalidad. Cada vez más compras en las tiendas se realizan después de haber estado comprando digitalmente y una de cada cuatro compras digitales se hace después de haber comprado en una tienda física (algo que probablemente se acentuará tras la pandemia de COVID-19).

Las transacciones DTC están haciendo perder su hegemonía al modelo físico, que es sustituido por múltiples fórmulas híbridas en las que se transacciona entre las tiendas físicas y el e-commerce puro.

Como consecuencia de todo ello, las grandes marcas tradicionales están llevando a cabo adquisiciones de marcas DTC, como Native por parte de P&G (por 100 millones de dólares) o Dollar Shave Club por parte de Unilever (por 1.000 millones de dólares), para experimentar con este modelo.

Otras marcas como Pepsico están organizando inversiones estratégicas en aceleradoras o incubadoras. Por su parte, L’Oréal o Mars Petcare han desarrollado sus incubadoras de startups focalizadas en producto, cadena de suministro y transformación del retail.

Las adquisiciones que llevan a cabo las grandes marcas tienen como objetivo adquirir capacidades o datos, o simplemente entrar en el modelo directo tratando de no molestar a los detallistas tradicionales.

A pesar de que el libro se inspira en los emprendedores y sus iniciativas DTC, sus mayores beneficiarios pueden ser las grandes empresas que presten atención al auge de este fenómeno para tutelar su desarrollo y eventualmente capturar sus ventas. No hay que olvidar que, como advierte José Luis Nueno, “la clave del DTC es la C. El Consumidor, con ‘C’ mayúscula, nos está revelando lo que quiere y hará caso a las empresas que le hagan caso a él”.

Articulo publicado en el IESE Insight: https://www.ieseinsight.com/doc.aspx?id=2324&ar=12&idioma=1

Publicado en inglés el 23 junio 2020 en Euroasiareview.com: https://www.eurasiareview.com/23062020-direct-to-consumer-how-to-reach-your-clients-when-stores-disappear/

Los ponentes compartirán experiencias y debatirán sobre los principales retos del sector del retail y de la revolución que está viviendo. La Retail & Brand Experience World Congress contará con 90 sesiones y un centenar de ponentes. El evento se estructurará alrededor de seis temáticas (la experiencia de cliente, omnicanalidad y digital, sector inmobiliario, tecnologías de retail, personalización y nuevos modelos de retail y tendencias) y ocho sectores (moda, gran consumo, tiendas departamentales y centros comerciales, belleza, electrónica, online, mobiliario y banca). Durante el congreso se tratarán temas como la mejora de la experiencia del cliente a través de la tecnología, el retail en el sector alimentario, los retos de la sostenibilidad, la cadena de suministro, la moda dentro del universo digital, la omnicanalidad, la personalización, las estrategias para mejorar la eficacia de los envíos en la compra online, el e-commerce de lujo y el futuro del sector inmobiliario, entre otros. Para la directora del RBEWC, Alba Batiste, el congreso reunirá Cifras 90 sesiones y un centenar de ponentes participarán en el congreso 8 sectores de retail se tratarán en el congreso, como moda, gran consumo, belleza o electrónica a algunas de las «voces más relevantes del sector» junto con los casos de éxito más innovadores para analizar cómo la eclosión tecnológica está aplicándose en los diferentes subsectores que conforman el comercio al por menor y las principales tendencias que marcarán el futuro. Además, explica que la idea es que se planteen «todos los retos por los que pasa el sector y que, a la vez surjan, soluciones para la transformación que está llevando a cabo».

El congreso llega en un momento disruptivo para las tiendas, que buscan soluciones para afrontar la revolución digital y el auge del ecommerce. Por ello, se quieren abordar retos como la mejora de la experiencia del cliente a través de la tecnología, el retail en el sector alimentario, los retos de la sostenibilidad, la cadena de suministro, la moda dentro del universo digital, la omnicanalidad, la personalización, las estrategias para mej orar la eficacia de los envíos en la compra online, el ecommerce de lujo y el futuro del sector inmobiliario, entre otros. Otro de los platos fuertes de Retail & Brand Experienc será un espacio para «start-ups» que quiere reunir a unas 75 firmas del sector. También se prevén actuaciones fuera del recinto ferial, poniendo como ejemplo el tejido comercial de Barcelona. Además de contar con ponencias de grandes directivos con experiencia en el sector retail, el nuevo salón de Fira de Barcelona ya trabaja con asesores externos para organizar sus distintos espacios.

Por un lado, Retail & Brand ha fichado al profesor del IESE José Luis Nueno como director de contenidos del congreso que se celebrará en el marco del salón. Además Fira de Barcelona ha contratado al exdirector general de la Fundación Mobile World Capital, Aleix Valls, para organizar un gran village de start up especializadas en buscar ideas innovadoras para el retail. Además, en el programa también figuran otros nombres como el de Florent Courau, jefe de operaciones en Europa de JD.Com; Juan Carlos Escribano, CEO de El Palacio del Hierro; Josep Ametller, fundador de Casa Ametller; Juan Xavier Roca, ex-CEO de Falabella; Vipul Parekh, fundador de Big Basket; Paulo Miguel Pereira Da Silva, presidente de Renova; o José Ojeda, director de operaciones de Lys. EFE El congreso se estructurará alrededor de seis temáticas: la experiencia del cliente, omnicanalidad, sector inmobiliario, tecnologías de retad, nuevos modelos de retail y tendencias.

Publicado en el periódico “La razón” el 19/01/2019

Organizado por Fira de Barcelona, ​​la primera edición del Retail & Brand Experience World Congress (RBEWC) quiere ser un espacio de encuentro entre empresas desarrolladoras de soluciones tecnológicas para los actores de la venta online, tiendas físicas, grandes marcas y empresas minoristas.

Congreso con 90 sesiones y 120 ponentes

Por su parte el Congreso contará con un programa de 90 sesiones en las que participarán 120 ponentes que aportarán sus conocimientos y experiencia. Entre los ya confirmados destacan:

• Alex Cruz, presidente de British Airways
• Barbara Martín Cópola, directora del área digital de Ikea
• Xavier Orriols, vicepresidente senior en Europa y África de Pepsico
• Pascal Clouzard, director general de Carrefour Francia
• Fuencisla Clemares, directora general de Google Iberia
• Juan Chaparro, director de suministro, abastecimiento y calidad en Primark
• Bernd H.Schmitt, profesor de marketing en la Universidad de Columbia.

Abordará temas como la mejora de la experiencia del cliente a través de la tecnología, los retos de la sostenibilidad, la cadena de suministro, la moda dentro del universo digital, el omnicanalidad, la personalización, las estrategias para mejorar la eficacia de los envíos en la compra online, el e-commerce del lujo, etc.

Alba Batiste, directora del evento, subraya que estamos reuniendo algunas de las voces más relevantes del sector junto con los casos de éxito más innovadores para analizar cómo la eclosión tecnológica está aplicándose en los diferentes subsectores que conforman el comercio detallista y las principales tendencias que marcarán su futuro.

Otros nombres que figuran en el primer adelanto del programa del congreso son:

• Florent Courau, jefe de operaciones en Europa de JD.Com
• Juan Carlos Escribano, CEO de El Palacio del Hierro
• Juan Xavier Roca, ex CEO de Falabella
• Vipul Parekh, fundador de Big Basket

Comité asesor, presidido por José Luis Nueno

El RBEWC cuenta con un comité asesor cuyo presidente es José Luis Nueno, consultor y profesor de la escuela de negocios IESE. Forman parte de él, entre otros:

• Juan Chaparro, director de suministro, abastecimiento y calidad de Primark
• Javier Bach, director de operaciones de Puig
• Luis Sans, presidente de Santa Eulalia
• Elena Foguet, directora de negocio en España de Value Retail
• Angelo Maranesi, profesor de marketing y administración de la Universidad de Bolonia
• Joaquim De Toca Andreu, presidente y director general en España y Portugal de Muji
• José María Folache, director general de Tous
• Jordi García Mercader, director general de Vía Emilia
• Eva Vila, cofundadora de WeEQUAL

Retail & Brand Experience nace en un momento disrrrptivo para las tiendas, que buscan soluciones para afrontar la revolución digital y el auge del e-commerce. La directora del salón, Alba Batiste, explica que el objetivo de organizar esta feria es “reunir a todo el ecosistema que rodea al retail en un momento en el que está muy afectado por todo lo que está pasando”. “Queremos que se planteen todos los retos por los que pasa el sector y que a la vez surjan soluciones para la trasforrnación que está llevando a cabo”, añade.

Para ello, la feria constará de distintas áreas de actuación. La primera será un congreso en el que José Luis Nueno organizará una gran variedad de debates y ponencias acerca de temáticas como la omnicanalidad, la tecnología, la logística de última milla, las consecuencias en el mercado inmobiliario y nuevas tendencias como la sostenibilidad o la utilización de la voz.

La segunda área será el espacio de exposición, donde se esperan 120 empresas que ofrezcan soluciones a los retos a los que se enfrenta el sector. “No buscamos tanto propuestas tecnológicas corno soluciones inteligentes que pasan desde el big data hasta el business analitics o la gestión de la última milla”, indica Batiste.

Última semana de mayo

Otro de los platos fuertes de Retail & Brand Experience, que celebrará su primera edición del 27 al 29 de mayo de 2019, será un espacio para start up que quiere reunir a unas 75 firmas especializadas en el sector. “Queremos que sea el mayor village de start up del mundo”, indica el director de negocio propio de Fira de Barcelona, Salvador Tasqué. Para ello, se ha creado una alianza con el que fue director general de la Fundación del Mobile World Capital, Aleix Valls, que actualmente es consejero delegado de LiquiD y también ostenta los cargos de consejero digital del grupo inmobiliario Colonial y miembro del consejo asesor del bufete Roca Junyent.

Para la organización de este espacio dedicando a la emprendeduría, Fira de Barcelona ha ampliado esta alianza a un centro de innovación abierto o campus tecnológico italiano, II-Pharm, que tiene su sede en Treviso y es uno de los principales viveros empresariales de start up del mundo.

Noticia publicada por  Marisa Anglés, el 29 noviembre 2018 en el Diario Expansión

A partir del otoño de 2013, se produjo un retorno del consumidor que gravita alrededor de tres ideas: reponer, renovar y relevancia. La reposición será la protagonista en términos absolutos y relativos de las modestas ganancias del consumo en los próximos meses, concentrando la mayoría de las noticias positivas. Por ejemplo, en su ambición por capturar el máximo posible de cuota de clase media en descenso, detallistas como DIA o compañías aéreas como Vueling han relajado algunos de los dogmas del fundamentalismo low cost, han recibido por hacerlo el endoso del mercado y han dejado su modelo de negocio en condiciones excepcionales para competir en la consolidación de un segmento de bajo coste más inclusivo que el modelo ultra low cost (ULC) anterior y más parecido al que necesita ese consumidor que vuelve. Pero algunas oportunidades que han aparecido al socaire de fenómenos como el declive de las calles comerciales secundarias (“B” y “C”) tendrán una recuperación muy lenta que necesitará no solo un ecosistema de comerciantes nuevo sino la concurrencia del impulso público -municipal o, al menos, que no suponga obstáculos- y el del consumidor, primero en consolidar una masa crítica mínima, y después en su mayor frecuentación y negocio en esas calles. Por tanto, no será inmediato.

Mucho más relevante para bienes duraderos que de otro tipo, la renovación va a ser también clave en la vuelta al consumo. La renovación del stock doméstico más “cansado”, o del directamente inutilizable, va a ser una de las primeras necesidades a las que el consumidor que regresa va a dedicar su presupuesto prioritario. Se tratará de compras muy planificadas de bienes de uso común en los hogares y también de uso personal como sofás de sala de estar y camas y colchones de aquellos que los necesiten o iluminación y equipamiento para trabajo en casa. Nada de capricho ni impulsivo.

Finalmente, la “compra de premio” también regresa, pero muy dependiente de la relevancia de ese bien. Incluso durante la recesión, productos como las tablets, los smartphones o, en la Navidad de 2013, las pantallas planas y barras de sonido de última generación han sido protagonistas de ventas casi de las magnitudes de los primeros años del milenio. El concepto de relevancia abre una avenida a todos aquellos fabricantes que quieren recuperar al consumidor. Se trata de ofrecerle bienes que cubran de verdad una necesidad o aspiración de una forma mejor, más eficaz, que mejore su vida y justifique un desembolso que va a servir para cumplir una función y va a ser el “chocolate en la almohada”, el tangible que confirma al ciudadano en su nuevo modelo de vida.

No ha desaparecido la necesidad de consumir ni el dinero para hacerlo, pero la actitud ha cambiado. Las pautas que el consumidor ha aprendido durante los últimos años van a permanecer entre las que rigen su comportamiento hoy -cuando emprende el regreso- y en los años sucesivos. Sin ahorros, con menos activos o en proceso de pagarlos.

Ir al artículo: http://www.huffingtonpost.es/jose-luis-nueno/el-regreso-del-consumidor_b_5391869.html#

De este modo, no veremos en el futuro inmediato las dramáticas caídas de 2009 ó 2012, pero no se crecerá a un ritmo suficiente para recuperar todo lo que la crisis se ha llevado por delante. Por si fuera poco, y para que la economía logre una magras cifras de crecimiento, el esfuerzo en precios y en la proactividad que muestre el comercio no tendrá parangón.

Desigualdad

Con estas premisas, los datos de distribución de riqueza que exponeNueno en El regreso del consumidor, su último libro, no parecen alentadores. Baste la comparación que esgrime de los ingresos de los ciudadanos más ricos, «el top» y de aquellos que están «a mitad del escalafón» a partir de las estadísticas de The World Top Incomes Database: en 1980, un trabajador español medio tenía unos ingresos de 11.464 euros, el top 1% de 86.000 euros y el top 0,1% de 214.000; en el año 2010, el trabajador medio ingresaba 17.435 euros, mientras que el top 1% alcanzaba los 141.000 euros y el top 0,1% se colocaba ya en los 425.000 euros. Nueno concluye asimismo que «el 1% de la población más rica concentra la misma riqueza que el 72% más pobre (el 25,1%) o, en otras magnitudes, que 26 millones de adultos tienen exactamente lo mismo que 383.000 personas, el 1% más rico».

El consumidor

La ecuación que liga la desigualdad a la rapidez y calidad de la recuperación se cumple en la medida que el consumo es causa y efecto del crecimiento económico. Y en la medida que la clase media es, para el consumo, una piedra angular. No en vano, el gasto del consumidor supone para Nueno «dos tercios del PIB de España», por lo que «la acumulación del 25,1% de la riqueza en el 1% de la población no se corresponde con las expectativas sobre la cuota de gasto de ese 1%». Una situación «perversa» para el consumo.

Por otro lado, los ciudadanos que vuelven a comprar no son los mismos del año 2007. Durante este tiempo, sus tácticas de ahorro y de búsqueda del mejor precio han sido de tres tipos: eludirlo, volverse más austeros y buscar alternativas low cost. Esta actitud ha provocado que «la afluencia a calles y centros comerciales, hipermercados y grandes almacenes» haya cedido protagonismo en favor de la «compra de proximidad más pequeña y frecuente», es decir, «menos carros llenos y más cestas a medias».

Tampoco es desdeñable la tecnología. Para Celestino Martínez, asesor de marketing, el nuevo comprador «está conectado y es digital y social». Y esto deriva, en su opinión, hacia un nuevo perfil: el prosumer. Un término que surge de la combinación de las palabras producer -productor- y consumer -consumidor- y que define al consumidor que es capaz de producir información.

Canales de venta

En el libro coral Claves del retail, el experto en gestión comercial Jacinto Llorca subrayaba que «la mayor crisis a la que se enfrenta el sector retail en España radica en la ausencia de unos estándares de calidad en atención al cliente que sean dignos de destacar». Una circunstancia agravada por el hecho de que «sean pocas las marcas que tienen las ideas claras en el camino a seguir» y de que «cuando hay más que nunca donde elegir, parece que unos pocos copan las cuotas de mercado más importantes».

Es ahí donde para José Luis Nueno cobra sentido la «estrategia multicanal que integre el comercio electrónico, el comercio móvil y el de las redes sociales, sin olvidar la tienda física». En este mix, más que una canibalización de formatos hay espacios para la sinergia: «se mueve tráfico online a las tiendas físicas y de éstas a la web».

Y aunque ésta parece de momento la fórmula ganadora junto a los disruptivos outlets online, siempre quedarán los «formatos resilientes» que aúnen proximidad, descuento y horario de apertura. Ahí siguen reinando los supermercados de grandes cadenas y el pequeño comercio de conveniencia, con amplio surtido y horario de apertura. En capitales como Madrid o Barcelona este formato está regentado por extranjeros, que dominan el 60% del canal tradicional.

Artículo de Ana Bravo publicado en El Mundo el 25 de mayo de 2014.

Ir al artículo: http://www.elmundo.es/economia/2014/05/24/53811212268e3ebf328b457c.html

Estas son algunas de las cuestiones a las que da respuesta “El Retorno del Consumidor”, el nuevo libro que AECOC ha incorporado a su colección “AECOC Empresas” y que será presentado por su autor, el profesor del IESE José Luis Nueno el próximo 9 de mayo en Madrid.

Reposición, renovación y relevancia, nuevos ejes de consumo

Nueno ofrece en esta obra algunas de las claves que regirán el consumo en los próximos años. Así, tras  un consumidor que ha tenido que adaptarse al nuevo entorno eludiendo el consumo, volviéndose más frugal o austero y buscando alternativas de bajo coste, asistimos al inicio de  una nueva etapa  en la que  tres conceptos clave: reposición, renovación y relevancia,  presidirán el gasto.

El libro advierte de que no veremos un retorno generalizado del consumidor, sino deaquellos que se retiraron del mercado y regresarán tan pronto recuperen la confianza o encuentren incentivos para hacerlo. Por ello, apunta que algunas categorías de gasto van a ser abandonadas para siempre.

Esta no es la primera vez que José Luis Nueno colabora con AECOC en su labor de generar y difundir conocimiento que permita a las empresas comprender mejor el entorno en el que operan y al consumidor al que se dirigen. Así, entre las publicaciones que el experto en Gran Consumo ha realizado para AECOC figuran La naturaleza del gasto (2004), Las claves de la innovación (2005), El mercado de los senior en España (2005), Experiencia de compra (2010), Comprender y superar la crisis (2009-2011) y El declive de las calles comerciales y el nacimiento del nuevo modelo multicanal (2013).

AECOC celebrará el acto de presentación de esta nueva entrega de la colección AECOC Empresas en Madrid el día 9 de mayo, en un acto para el que es necesario confirmar previamente asistencia.

Ir a la noticia: http://www.aecoc.es/?id=32960&target=boletin_noticias

El Dr. José Luis Nueno es profesor en el Departamento de Marketing en IESE. Obtuvo el Doctorado en Business Administration en la Universidad de Harvard al 1991. MBA por IESE (1984) y Licenciado en Derecho por la Universidad de Barcelona (1980). 

 
Programa:

• 09.30h Estrategia Clúster MAV y presentación Plan de actuaciones 2013
  Sr. Joan Martí, Gerente de dinamización de clústeres de ACC1Ó
  Pau Virtudes, Responsable clúster MAV de ACC1Ó
• 10.10h Estrategias de Marketing Industrial para empresas de Materiales Avanzados Dr. José Luis Nueno, profesor de IESE.
• 12.40 Café Networking
• 13.00 Fin Jornada

Acceder al resumen de la ponencia: Resum Materials Avançats_20022013_Prof. JLNUENO_BLOG

El profesor de Dirección Comercial en IESE, José Luis Nueno, ha sido el encargado de abrir el ciclo de ponencias con una interesante charla en la que ha desvelado a las empresas cómo obtener una posición de relevancia en el mercado del futuro.

Como una de sus principales conclusiones, Nueno ha animado a los empresarios presentes a diferenciarse, a ocupar un lugar en la mente del consumidor. “Si queremos vender algo, tiene que ser muy relevante, por eso hay que saber en qué se es diferente”, ha explicado el ponente.

Para ello, el experto ha lanzado una serie de recomendaciones: tener en cuenta que los compradores de 2020 a 2050 ya han nacido y que hay que seguirlos, atender con diferentes gamas de producto a los distintos segmentos de población, aprovechar que la mayor parte de los consumidores pertenecen a la era digital y utilizan múltiples canales o reforzar el compromiso con los consumidores son algunos de los aspectos que tendrá que considerar la empresas para afrontar el futuro.

Nueno ha iniciado su análisis desarrollando un estudio demográfico en el que ha recordado que por cada niño que hay en el “Norte”, hay nueve en el “Sur”, algo que, según este experto, refleja que “los mercados del futuro están en otro sitio”. Además, ha señalado que mientras en los países occidentales la tendencia es de caída, en los países emergentes la clase media va a ser cada vez mayor.

“No os vais a jubilar en vuestra vida y vamos a perder muchos derechos sociales”, ha dicho dirigiéndose al auditorio al tiempo que reconocía que es “de los que ve el vaso medio vacío”. Según Nueno, en España de cada diez personas, seis son trabajadores y cuatro dependen de ellos, “para mantener una tasa de dependencia estable, Europa debería admitir 1.300 millones de inmigrantes en 2050”.

“Hay que estar en todos los sitios y hay que estar con la oferta adecuada”, ha explicado el doctor en Business Administration por la Universidad de Harvard refiriéndose a que en unos años habrá en el mundo más de 2.000 millones de personas de clase media en países que ahora son emergentes.

Otra de las nuevas exigencias del consumidor es que prefiere empresas sostenibles. En este sentido, Nueno considera que las empresas no sólo deben cuidar los recursos naturales como estrategia de RSC, si no también los humanos, sociales, financieros y productivos.

Asimismo, Nueno considera que las empresas deben asumir que “vivimos en la era del descuento”, y que los productos “baratos y feos” ya no tienen espacio para el consumidor. Del mismo modo, el experto ha destacado el valor que tiene la digitalización:“Las empresas tienen que comprender que el modelo ha cambiado y que las redes sociales se convierten en un importante foro de opinión”.

Otro de los aspectos que ha destacado Nueno es que la situación en estos momentos es propicia para invertir en publicidad. “La inversión en comunicación, no es sólo cosa de las grandes empresas, ahora se tiene la oportunidad para crear una marca con una inversión más pequeña”, ha indicado. En este mismo sentido, el experto se ha dirigido a los empresarios para animarles a realizar estudios de mercado de acuerdo a un nuevo paradigma: “Escuchar y observar”.

Artículo publicado por Alejandro Royo Zaragozano en aragondigital.es el 21 de noviembre de 2012

http://www.aragondigital.es/noticia.asp?notid=101478