Nuevos modelos de negocio. IX Encuentro de Empresarios de la Distribución

El delegado del Área de Gobierno de Economía, Empleo y Participación Ciudadana del Ayuntamiento de Madrid, clausuró el segundo y último día del IX Encuentro de Empresarios de la Distribución señalando que “la decisión de liberalizar los horarios comerciales sería menos controvertida si no estuviéramos en medio de una crisis de consumo”. Calvo recordó que en Madrid ya se había aprobado la liberalización en algunas zonas de gran afluencia, y el resultado ha sido positivo. “Los pequeños comercios suelen ser reacios a cambios y novedades pero en muchos casos luego comprueban que se pueden beneficiar de ellos”.

Calvo recordó que la libertad es libertad no solo para abrir cuando se puede abrir, sino también para no hacerlo si no es el deseo del comerciante. “Con la liberalización quizá hay negocios que prefieren abrir los domingos y cerrar otro día de la semana”. Al término de su intervención, los profesores José Luis Nueno y Julián Villanueva, organizadores del encuentro, compartieron con los asistentes algunas conclusiones de los dos días de intenso debate sobre el presente y el futuro de la distribución.

La segunda jornada del Encuentro había dado comienzo con las intervenciones de Erick Moreau, CEO de Jenny Craig Europe y del director general para Iberia de Nespresso, Vincent Termote. Moureu explicó su manera de ayudar a las personas a adelgazar y cuidar su salud a través de Internet y el teléfono con el triple concepto de “food, body and line” y el apoyo de un coacher personal.

Por su parte, Termote explicó que la formula del éxito de Nespresso había sido lograr el maridaje perfecto entre un café excepcional y una máquina de alta tecnología y diseño. “Junto al espíritu innovador que forma parte de nuestro ADN, tratamos de mejorar en todos y cada uno de los eslabones de la cadena de suministro”. El responsable de Nespreso explicó también que las boutiques de la marca habían servido para proporcionarles un rostro que los clientes demandaban.

Los supermercados también se mueven

José Luis Fares, gerente de Sistemas Logísticos de la cadena comercial mexicana, OXXO, tomó posteriormente la palabra para explicar la propuesta de valor de una compañía que se ha sabido posicionar como el lugar de confianza y conveniencia que los clientes visitan con gran frecuencia. “Nuestra estrategia en la cadena de suministro nos ha permitido competir con Walmart gracias a una buena planificación de la demanda, programas de colaboración con los proveedores y el diseño de una adecuada infraestructura logística para toda la línea de productos”.

A la exposición de Fares siguió la de Juan Pascual, consejero delegado del Grupo El Árbol, que quiso acabar con el tópico de que el sector de la alimentación apenas se ve afectado por la crisis. “La gente come menos y peor”. Dicho esto, Pascual señaló que la crisis ha hecho que los consumidores también reduzcan el porcentaje de productos que solían desechar sin consumir, que habitualmente representaba un 20% de sus compras. La estrategia de su Grupo pasa por tener un modelo de negocio claro, la búsqueda de nuevos nichos de mercado y una inversión responsable.

La consolidación de los outlet físicos y online

“El 6% de la moda que se compra se adquiere a través de Internet y el 40% de lo que los jóvenes compran en Internet es ropa”, señaló Lucas Carné, co-Fundador de Privalia. Entre otras claves del futuro de su negocio, Carné explicó que la rentabilidad pasa por tener un modelo de tráfico que se pueda desvincular de pagar a Google; señaló que en estos momentos ya se pueden monetizar algunas acciones realizadas en las redes sociales; y que el crecimiento de negocios de venta online conlleva la necesidad de realizar un esfuerzo económico importante para sobrevivir al éxito.

Por su parte, Michael Goldenberg, CEO de Value Retail Spain puso en valor el modelo de negocio de outlet físico centrado más en la experiencia del consumidor que en la eficacia que confieren los negocios online. “Ambos modelos de negocio pueden convivir pero una compañía no puede alcanzar los dos objetivos al mismo tiempo”. Goldenberg señaló que uno de sus principales públicos objetivo son los turistas por ser quienes salen a la calle a comprar.

Un buen retail puede cotizar al alta

Jaime González, especialista en retail del Grupo Santander explicó que la desventaja de este sector a la hora de cotizar radica en su fuerte apalancamiento operativo, pero señaló que a pesar de ello existen modelos de compañía muy atractivos para invertir, especialmente aquellos que maximizan la rotación del capital invertido y no se centran únicamente en el margen. Frente a la estrategia equivocada de Tesco que le llevó a ser profit warning, González contrapuso el ejemplo positivo de Jerónimo Martins quien con apenas una pequeña inversión ha conseguido una gran rentabilidad con Biedroka, su modelo de shop discount en Polonia.

“No hay modelos únicos de éxito -añadió Julián Díaz, CEO de Dufry AG- y un retail de nicho puede ser muy rentable como es el sector de viajes escogido por su compañía. La potencialidad del crecimiento en este sector es muy alta y tiene la ventaja de que incluso un mercado como el de Estados Unidos apenas representa un 35% del negocio con lo puede calificarse de un manera oficiosa como mercado emergente. A pesar de todo, para Díaz, “a corto plazo el mercado está en Rusia y en la India y no en China como se suele decir”.

Hugo Bethlem, VP del Grupo brasileño Pan de Azúcar, dio término a las sesiones sobre el sector describiendo el itinerario que había seguido su compañía para servir de la mejor manera a su público. Bethlem insistió en la importancia de saber escuchar a los clientes y acompañarles en su vida cotidiana para poder sin prepotencia ofrecerles lo que necesitan.

Artículo publicado en IESE el 1 de marzo de 2012

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