Los clientes son el activo más importante para la mayoría de las empresas: es muy caro captarlos y, si son retenidos, generarán beneficios durante su relación con la empresa. En este sentido, el Valor del Cliente es una métrica que mide la suma de los beneficios futuros descontados de un cliente, netos de costes de marketing. Podemos por tanto decir que la actividad de un directivo debe ir encaminada a mejorar los procesos de adquisición de clientes y los de generación de valor de la base de clientes ya captada. Todas las decisiones comerciales tienen como objetivo de una manera o de otra captar, retener, y crecer la base de clientes de una compañía.
Nota técnica escrita por Villanueva Galobart, Julián; Nueno Iniesta, José Luis; publicada en IESE Publishing, el día 08 de Febrero de 2006
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